Sumar Executiv
Un brand premium de îngrijire personală se confrunta cu o scădere a cotei de piață, în ciuda calității constante a produselor și a investițiilor crescute în marketing. Metodele de cercetare tradiționale nu reușiseră să explice discrepanța dintre notorietatea brandului și loialitatea consumatorilor, lăsând conducerea fără o strategie clară pentru o creștere sustenabilă. Aplicând cadrul nostru proprietar de analiză comportamentală Momentum Analytics™, Brief a identificat factorii subconștienți care influențau comportamentul de cumpărare – aspecte care nu au fost luate in considerare de către cercetarea tradițională. Pe parcursul a 18 luni, am colaborat cu echipele interne ale clientului pentru a reconstrui modelele de segmentare, comunicările, ambalajele și experiența cumpărătorului în jurul acestor perspective comportamentale. Rezultatele au fost transformatoare: o creștere a vânzărilor cu 27%, introducerea cu succes a unor produse noi la prețuri premium și o scădere cu 34% a costului de achiziție a clienților. Mai important, compania a trecut de la mesaje tactice la leadership de opinie în categoria sa, obținând recunoaștere în presa de afaceri și dezvoltând capacități interne durabile prin aplicarea științelor comportamentale.
Un brand premium de îngrijire personală se confrunta cu o scădere a cotei de piață, în ciuda calității constante a produselor și a investițiilor crescute în marketing. Metodele de cercetare tradiționale nu reușiseră să explice discrepanța dintre notorietatea brandului și loialitatea consumatorilor, lăsând conducerea fără o strategie clară pentru o creștere sustenabilă. Aplicând cadrul nostru proprietar de analiză comportamentală Momentum Analytics™, Brief a identificat factorii subconștienți care influențau comportamentul de cumpărare – aspecte care nu au fost luate in considerare de către cercetarea tradițională. Pe parcursul a 18 luni, am colaborat cu echipele interne ale clientului pentru a reconstrui modelele de segmentare, comunicările, ambalajele și experiența cumpărătorului în jurul acestor perspective comportamentale. Rezultatele au fost transformatoare: o creștere a vânzărilor cu 27%, introducerea cu succes a unor produse noi la prețuri premium și o scădere cu 34% a costului de achiziție a clienților. Mai important, compania a trecut de la mesaje tactice la leadership de opinie în categoria sa, obținând recunoaștere în presa de afaceri și dezvoltând capacități interne durabile prin aplicarea științelor comportamentale.
Oportunitatea
Un brand cu produse de calitate – dar fără tracțiune emoțională
În ciuda unor formule superioare și a unei distribuții solide în retail, clientul se confrunta cu trei ani consecutivi de declin al vânzărilor. Notorietatea rămânea ridicată, dar implicarea emoțională era scăzută, iar chiar și cele mai inovatoare lansări de produs nu reușeau să stimuleze achiziția de clienți noi sau loialitatea celor existenți. Segmentarea tradițională bazată pe vârstă, venit și stil de viață se dovedise ineficientă. Sondajele efectuate în rândul consumatorilor arătau asocieri pozitive – dar o intenție limitată de cumpărare. În același timp, competitori agili din zona direct-către-consumator și jucători consacrați captau atenția cu campanii îndrăznețe, cu rezonanță emoțională. Compania știa că trebuie să redefinească modul în care își înțelegea și aborda publicul – dar îi lipsea o metodă pentru a conecta mesajele despre produse cu narațiunile psihologice mai profunde care influențau comportamentul consumatorilor.
Oportunitatea
Un brand cu produse de calitate – dar fără tracțiune emoțională
În ciuda unor formule superioare și a unei distribuții solide în retail, clientul se confrunta cu trei ani consecutivi de declin al vânzărilor. Notorietatea rămânea ridicată, dar implicarea emoțională era scăzută, iar chiar și cele mai inovatoare lansări de produs nu reușeau să stimuleze achiziția de clienți noi sau loialitatea celor existenți. Segmentarea tradițională bazată pe vârstă, venit și stil de viață se dovedise ineficientă. Sondajele efectuate în rândul consumatorilor arătau asocieri pozitive – dar o intenție limitată de cumpărare. În același timp, competitori agili din zona direct-către-consumator și jucători consacrați captau atenția cu campanii îndrăznețe, cu rezonanță emoțională. Compania știa că trebuie să redefinească modul în care își înțelegea și aborda publicul – dar îi lipsea o metodă pentru a conecta mesajele despre produse cu narațiunile psihologice mai profunde care influențau comportamentul consumatorilor.
Abordarea
Am colaborat cu echipele de marketing, cercetare și dezvoltare de produs pentru a aplica Momentum Analytics™ – metodologia noastră de analiză comportamentală, fundamentată în psihologie, antropologie și economie comportamentală. Pe parcursul a patru săptămâni, am realizat interviuri psihologice cu consumatori cheie din patru regiuni geografice. În paralel, am analizat peste 15.000 de conversații inițiate de consumatori pentru a identifica tipare de limbaj emoțional. De asemenea, am efectuat etnografii imersive la domiciliu pentru a observa comportamentul subconștient în context. Acest proces a dezvăluit o disonanță critică în categorie. În timp ce majoritatea brandurilor concurau pe baza afirmațiilor legate de performanță, consumatorii luau decizii de cumpărare bazându-se pe identitate și conceptul emoțional de sine – factori pe care rareori îi dezvăluiau în sondaje sau focus grupuri.
Abordarea
Am colaborat cu echipele de marketing, cercetare și dezvoltare de produs pentru a aplica Momentum Analytics™ – metodologia noastră de analiză comportamentală, fundamentată în psihologie, antropologie și economie comportamentală. Pe parcursul a patru săptămâni, am realizat interviuri psihologice cu consumatori cheie din patru regiuni geografice. În paralel, am analizat peste 15.000 de conversații inițiate de consumatori pentru a identifica tipare de limbaj emoțional. De asemenea, am efectuat etnografii imersive la domiciliu pentru a observa comportamentul subconștient în context. Acest proces a dezvăluit o disonanță critică în categorie. În timp ce majoritatea brandurilor concurau pe baza afirmațiilor legate de performanță, consumatorii luau decizii de cumpărare bazându-se pe identitate și conceptul emoțional de sine – factori pe care rareori îi dezvăluiau în sondaje sau focus grupuri.
Soluția
Poziționare și experiență de brand construite pe o înțelegere profundă a psihologiei consumatorului, cu impact dovedit asupra comportamentului de cumpărare
Lucrând alături de echipele clientului, am contribuit la schimbarea poziționării brandului de la beneficii funcționale către o narațiune mai profundă, ancorată în grijă de sine și identitate. Mesajul reflecta o tensiune culturală actuală: presiunea performanței vs. echilibrul emoțional — un spațiu pe care brandul era pregătit să-l ocupe autentic. Am introdus un nou segment psihografic – „Maximaliștii Conștienți” – ale căror valori transcendeau granițele de vârstă și venit. Comunicarea a fost reconstruită pentru a activa motivații emoționale și nevoi inconștiente, nu doar trăsături raționale. Ambalajele și identitatea vizuală au fost redesenate pentru a evita estetica „high-performance”, care, conform analizei noastre, genera anxietate de achiziție. Noile principii de design transmiteau confort emoțional, conexiune senzorială și încurajau achiziția in mod natural, nu forțat. Am reconstruit și strategia de influenceri, alegând voci care rezonau psihologic cu publicul, nu doar pe baza audienței. Chiar și denumirile produselor au fost revizuite pentru a reflecta stările de nevoie psihologică, mai degrabă decât afirmațiile funcționale, creând o experiență mai coerentă și emoțional satisfăcătoare.
Soluția
Poziționare și experiență de brand construite pe o înțelegere profundă a psihologiei consumatorului, cu impact dovedit asupra comportamentului de cumpărare
Lucrând alături de echipele clientului, am contribuit la schimbarea poziționării brandului de la beneficii funcționale către o narațiune mai profundă, ancorată în grijă de sine și identitate. Mesajul reflecta o tensiune culturală actuală: presiunea performanței vs. echilibrul emoțional — un spațiu pe care brandul era pregătit să-l ocupe autentic. Am introdus un nou segment psihografic – „Maximaliștii Conștienți” – ale căror valori transcendeau granițele de vârstă și venit. Comunicarea a fost reconstruită pentru a activa motivații emoționale și nevoi inconștiente, nu doar trăsături raționale. Ambalajele și identitatea vizuală au fost redesenate pentru a evita estetica „high-performance”, care, conform analizei noastre, genera anxietate de achiziție. Noile principii de design transmiteau confort emoțional, conexiune senzorială și încurajau achiziția in mod natural, nu forțat. Am reconstruit și strategia de influenceri, alegând voci care rezonau psihologic cu publicul, nu doar pe baza audienței. Chiar și denumirile produselor au fost revizuite pentru a reflecta stările de nevoie psihologică, mai degrabă decât afirmațiile funcționale, creând o experiență mai coerentă și emoțional satisfăcătoare.
Metodologia
Integrarea preciziei comportamentale în fiecare punct de contact cu clientul
Experiența în retail a fost reorganizată pentru a reflecta stări emoționale, permițând orientarea după dispoziție și stare de spirit, nu după tip de produs. Mostrele nu mai urmăreau doar testarea de produs, ci facilitau o conexiune afectivă — ceea ce a crescut semnificativ implicarea post-trial. Parcursul digital a fost restructurat prin tehnici de design comportamental, reducând fricțiunea decizională și optimizând conversia la fiecare micro-interacțiune. Mesajele au fost personalizate în funcție de tipare cognitive, crescând relevanța și reducând barierele psihologice în achiziție. Intern, am furnizat echipelor de marketing și insights instrumente pentru a aplica segmentarea comportamentală în campaniile viitoare. Am organizat ateliere practice pentru a permite replicarea metodologiei la nivel de portofoliu. În paralel, am lansat împreună cu clientul un whitepaper despre psihologia auto-îngrijirii — care a atras atenția presei de business și a repoziționat compania ca lider de categorie.
Metodologia
Integrarea preciziei comportamentale în fiecare punct de contact cu clientul
Experiența în retail a fost reorganizată pentru a reflecta stări emoționale, permițând orientarea după dispoziție și stare de spirit, nu după tip de produs. Mostrele nu mai urmăreau doar testarea de produs, ci facilitau o conexiune afectivă — ceea ce a crescut semnificativ implicarea post-trial. Parcursul digital a fost restructurat prin tehnici de design comportamental, reducând fricțiunea decizională și optimizând conversia la fiecare micro-interacțiune. Mesajele au fost personalizate în funcție de tipare cognitive, crescând relevanța și reducând barierele psihologice în achiziție. Intern, am furnizat echipelor de marketing și insights instrumente pentru a aplica segmentarea comportamentală în campaniile viitoare. Am organizat ateliere practice pentru a permite replicarea metodologiei la nivel de portofoliu. În paralel, am lansat împreună cu clientul un whitepaper despre psihologia auto-îngrijirii — care a atras atenția presei de business și a repoziționat compania ca lider de categorie.
Rezultatul
Transformare rapidă cu impact comercial durabil
În decurs de 18 luni de la activare, clientul și-a inversat declinul vânzărilor de trei ani, atingând o creștere a veniturilor cu 27%. Noua linie de produse premium, lansată cu un preț cu 40% mai mare, a depășit performanța produselor de bază, semnalând o percepție îmbunătățită a valorii în rândul consumatorilor. Segmentul "Maximaliștilor Conștienți" a reacționat de peste două ori mai bine decât publicul țintă demografic tradițional, validând tranziția spre segmentare psihografică. Costul de achiziție client a scăzut cu 34%, iar scorul de afinitate pentru brand a crescut de la 62 la 89 — cu mult peste media categoriei (72). Chiar și în contextul presiunii concurențiale, brandul a reținut 92% din câștigurile sale de cotă de piață. Intern, echipele au raportat decizii mai rapide, campanii mai coerente și o mai bună aliniere între intențiile brandului și reacția consumatorilor.
Rezultatul
Transformare rapidă cu impact comercial durabil
În decurs de 18 luni de la activare, clientul și-a inversat declinul vânzărilor de trei ani, atingând o creștere a veniturilor cu 27%. Noua linie de produse premium, lansată cu un preț cu 40% mai mare, a depășit performanța produselor de bază, semnalând o percepție îmbunătățită a valorii în rândul consumatorilor. Segmentul "Maximaliștilor Conștienți" a reacționat de peste două ori mai bine decât publicul țintă demografic tradițional, validând tranziția spre segmentare psihografică. Costul de achiziție client a scăzut cu 34%, iar scorul de afinitate pentru brand a crescut de la 62 la 89 — cu mult peste media categoriei (72). Chiar și în contextul presiunii concurențiale, brandul a reținut 92% din câștigurile sale de cotă de piață. Intern, echipele au raportat decizii mai rapide, campanii mai coerente și o mai bună aliniere între intențiile brandului și reacția consumatorilor.
Impactul
Dincolo de o simplă redresare comercială
Această activitate a catalizat mai mult decât o redresare comercială – a transformat modul în care clientul abordează consumatorii în întreaga organizație. Segmentarea bazată pe trăsături psihologice este acum integrată în funcțiile lor de inovație, cercetare și comunicare. De exemplu, un buyer important din retail a citat noul model de audiență și poziționarea ca factori cheie care au stat la baza extinderii distribuției. Echipa internă utilizează acum conexiunea emoțională ca indicator cheie de performanță, alături de metricile tradiționale, iar ciclurile de luare a deciziilor s-au scurtat datorită unei targetari mai clare și a unor mesaje aliniate. Cel mai semnificativ, compania conduce acum conversațiile despre viitorul îngrijirii personale – poziționându-se nu doar ca vânzător de produse, ci ca un ghid într-o nouă mișcare de îngrijire inteligentă, din punct de vedere psihologic.
„Această abordare ne-a oferit claritate — nu doar în marketing, ci în strategie,” a spus CMO-ul. „Pentru prima dată, simțim că vorbim aceeași limbă cu clienții noștri — în fiecare punct de contact.”
Impactul
Dincolo de o simplă redresare comercială
Această activitate a catalizat mai mult decât o redresare comercială – a transformat modul în care clientul abordează consumatorii în întreaga organizație. Segmentarea bazată pe trăsături psihologice este acum integrată în funcțiile lor de inovație, cercetare și comunicare. De exemplu, un buyer important din retail a citat noul model de audiență și poziționarea ca factori cheie care au stat la baza extinderii distribuției. Echipa internă utilizează acum conexiunea emoțională ca indicator cheie de performanță, alături de metricile tradiționale, iar ciclurile de luare a deciziilor s-au scurtat datorită unei targetari mai clare și a unor mesaje aliniate. Cel mai semnificativ, compania conduce acum conversațiile despre viitorul îngrijirii personale – poziționându-se nu doar ca vânzător de produse, ci ca un ghid într-o nouă mișcare de îngrijire inteligentă, din punct de vedere psihologic.
„Această abordare ne-a oferit claritate — nu doar în marketing, ci în strategie,” a spus CMO-ul. „Pentru prima dată, simțim că vorbim aceeași limbă cu clienții noștri — în fiecare punct de contact.”
Latest projects
PR si Comunicare
Comunicare de criză
Managementul unei crize de imagine [94% Încredere restabilită] | Brief® Studiu de Caz
Studiu de caz: Managementul unei crize de imagine cu 94% încredere restabilită. Strategii de comunicare de criză și reconstrucție reputațională pentru companii B2B.
PR si Comunicare
Comunicare de criză
Managementul unei crize de imagine [94% Încredere restabilită] | Brief® Studiu de Caz
Studiu de caz: Managementul unei crize de imagine cu 94% încredere restabilită. Strategii de comunicare de criză și reconstrucție reputațională pentru companii B2B.
Parteneriate si sponsorizari
Comportamentul consumatorului
Colaborare de succes între branduri: Fashion și Auto [Stoc epuizat în 36h] | Brief® Studiu de caz
Studiu de caz: Cum un brand de fashion își consolidează poziția în segmentul de lux printr-o colaborare care demonstrează puterea parteneriatelor strategice bine executate.
Parteneriate si sponsorizari
Comportamentul consumatorului
Colaborare de succes între branduri: Fashion și Auto [Stoc epuizat în 36h] | Brief® Studiu de caz
Studiu de caz: Cum un brand de fashion își consolidează poziția în segmentul de lux printr-o colaborare care demonstrează puterea parteneriatelor strategice bine executate.
Latest projects
PR si Comunicare
Comunicare de criză
Managementul unei crize de imagine [94% Încredere restabilită] | Brief® Studiu de Caz
Studiu de caz: Managementul unei crize de imagine cu 94% încredere restabilită. Strategii de comunicare de criză și reconstrucție reputațională pentru companii B2B.
Parteneriate si sponsorizari
Comportamentul consumatorului
Colaborare de succes între branduri: Fashion și Auto [Stoc epuizat în 36h] | Brief® Studiu de caz
Studiu de caz: Cum un brand de fashion își consolidează poziția în segmentul de lux printr-o colaborare care demonstrează puterea parteneriatelor strategice bine executate.